Июль — месяц отпусков. Часть клиентов уезжает, деловая активность падает. Это не кризис, а сезонный ритм. Ваша задача — не ждать, а подстроиться. В статье разберём, кому и зачем звонить, какие сообщения отправлять и как не потерять тех, кто остался в городе.
Понимаем природу спада: кто уезжает, кто остаётся
В Минске, Гомеле, Бресте и других городах Беларуси в июле снижается спрос на услуги, которые люди потребляют рядом с домом: бытовые сервисы, ремонт, бьюти-услуги. Владельцы кафе в Минске замечают, что обеденный поток падает на 20–30%. Салон красоты в Гомеле теряет постоянных клиентов, уехавших на дачи или к морю. При этом остаются жители, которые работают, и те, кто проводит отпуск дома. Их потребности не исчезают — они меняются. Например, вместо укладки перед поездкой нужен уход после возвращения. Вместо обеда в кафе — доставка на дом.
Совет. Возьмите список клиентов за прошлый июль. Разделите на тех, кто уезжал (по истории покупок или звонков), и тех, кто оставался. Сейчас сконцентрируйтесь на второй группе. Им можно предложить услуги с привязкой к дому: летние скидки на сезонные работы, пакеты для тех, кто не уехал.
Работа с клиентами, которые никуда не уехали
В Мозыре или Барановичах жители остаются в городе. Спрос на услуги сервисных центров, мастерских, клининга не падает, но конкуренция за внимание снижается. Летом люди охотнее отвечают на звонки — меньше спешки. Используйте это. Позвоните клиентам, которые давно не обращались. Предложите бесплатную диагностику, сезонную акцию или напомните о продлении абонемента.
Пример из Витебска: небольшая автомастерская в июле обзвонила 50 клиентов из базы с предложением проверить кондиционер за полцены. 12 человек записались, средний чек вырос на 35%. Подробнее про запуск исходящих звонков по спящей базе.
Совет. Подготовьте скрипт для звонка: представьтесь, напомните о прошлом визите, предложите конкретную услугу и время. Звоните в первой половине дня. Длительность разговора — не больше двух минут.
Используем короткие акции и SMS-коммуникацию
Не все клиенты готовы говорить по телефону. Некоторым удобнее получить сообщение. SMS и Viber работают в июле, если текст короткий и чёткий. Не пишите «скидка до 30% на всё». Напишите: «В июле — стрижка за 25 рублей по записи. Действует до 31 июля». Смотрите примеры летних акций в SMS для малого бизнеса Беларуси.
Пример из Гродно: бьюти-студия сделала рассылку на 300 номеров с предложением «летний уход за лицом» по цене двух процедур. Отклик — 8%, записались 24 человека. Важно: сегментировать базу. Отправляйте предложение только тем, кто был у вас за последние полгода и не уезжал.
Совет. Разделите клиентов на три группы: активные (были в июне), пассивные (не были 2–3 месяца), спящие (более полугода). Для каждой — своё предложение. Активным — продление абонемента, пассивным — скидка за возвращение, спящим — напоминание и акция.
Не забываем про обработку входящих звонков
Когда активность падает, владельцы бизнеса часто экономят на персонале. Убирают второго сотрудника или переключают телефон на автоответчик. Это ошибка. Те клиенты, которые остались в городе, звонят и хотят получить ответ быстро. Если они слышат «оставьте сообщение», 40% перезванивают конкурентам. Как снизить отказы после звонка: эмоции клиента.
Пример из Полоцка: небольшая клининговая компания в июле сократила диспетчера. Звонки стали уходить на голосовую почту. За две недели потеряли 6 заказов. Восстановили позицию — наняли оператора на неполный день. Затраты составили 400 рублей, а возврат — 1200 рублей выручки.
Совет. В июле можно передать обработку звонков на аутсорс. Это дешевле штатного сотрудника на неполный день. О подготовке колл-центра к длинным выходным в июле. Если решаете оставить свой персонал, настройте переадресацию на мобильный и установите время ожидания не более 30 секунд.
Типичные ошибки в июльский спад
- Полное прекращение общения с клиентами. Тишина воспринимается как «они закрылись». Напоминайте о себе хотя бы раз в две недели.
- Слишком агрессивные скидки. Снижение цены на 50% обесценивает услугу. Достаточно 10–15% или бонуса (третья процедура бесплатно).
- Игнорирование входящих звонков в надежде на автоответчик. Обрабатывайте звонки вручную или через сервис с живым оператором.
- Отсутствие плана на июль. Готовьте кампанию заранее: за две недели до спада.
- Попытки охватить всех клиентов одинаково. Без сегментации вы тратите деньги на тех, кто всё равно не откликнется.
3 шага, которые можно сделать сегодня на неделе
- Возьмите данные из CRM или таблицы продаж за прошлый июль. Посмотрите, какие услуги были востребованы, а какие провалились. Составьте список клиентов, которые покупали в июле, но не покупали в июне.
- Подготовьте скрипт для исходящего звонка или текст SMS для двух сегментов: те, кто был недавно, и те, кто давно не заходил. Используйте летнюю тематику (кондиционер, уход за кожей, подготовка к отпуску).
- Проверьте, как обрабатываются входящие звонки в ваше рабочее время. Позвоните сами. Если ответили не сразу или предложили перезвонить — исправьте это в течение двух дней.